Obiettivo. Il presente lavoro si propone di osservare il ruolo delle relazioni tra la proprietà e l’impresa vitivinicola di tipo cooperativo, con l’obiettivo di definire il contributo allo sviluppo ed alla competitività della stessa impresa in un’ottica customer centered. Metodologia. Analisi on desk sui contributi teorici allo studio delle relazioni tra imprese, con particolare attenzione all’approccio sistemico vitale. Case study, utile ad una verifica in profondità del modello di analisi proposto. Risultati e implicazioni manageriali. Lo studio svolto ha consentito di: a) individuare percorsi operativi per le imprese vitivinicole in grado di sostenere la loro competitività, fruendo altresì del contributo del territorio di riferimento; b) definire un modello di analisi delle relazioni di fornitura utile al fine di osservare le potenzialità di sviluppo delle relazioni produttive e commerciali.

The objective of the study is to assess the perception of a product’s attributes by two categories of consumers: brand-oriented and non-brand-oriented. The work thus concerns the choice of positioning strategies, which vary precisely in relation to the existence or otherwise of a brand. This was conducted with reference to the Jeans sector, given both its intrinsic characteristics (variety of production, orientation to differentiation, growth in consumption) and the frequent and specific attention paid to it by the managerial literature dealing with consumer purchasing processes. The above-mentioned objectives were pursued in accordance with a mixed-method research approach, divided into the following steps: a) an on-desk survey of the managerial literature on the sector in question and an in-depth qualitative investigation (by means of the so-called “laddering” interview technique), both aimed at identifying the purchase attributes of the jeans product; b) compilation of a questionnaire (with a pilot test conducted on 20 consumers) by 600 consumers (nonprobabilistic sample) who regularly buy jeans. The data was processed by descriptive and multivariate statistical techniques (using SPSS software) in order to assess the role of the various purchase attributes with reference to the two types of consumer identified.

Although brands can signal reputation and serve as proxies for trust, consumer preferences for attributes may differ for branded and non-branded products. The authors of this paper test this hypothesis using data from a particular experiment conducted with Italian jeans’ consumers. The results indicate that consumers appear uncertain when there is an absence of a brand; non-brand-oriented consumers ascribe greater importance to the attributes of a product, with emphasis on those that relate to the product model (fit, comfort, design). Price is important for both types of consumers. Factor and cluster analyses permit identification of elements for the positioning strategies of brand and non-branded products. For marketing managers, it is important to know the consumer’s perception of the product’s characteristics and, accordingly, adopt specific communication and positioning strategies

The paper aims to identify the role of the brand in the definition of the determinants of purchase jeans. The methodology is of mixed type method. The first, quantitative, focused on a survey using a structured questionnaire to a non-probabilistic sample of 300 consumers; the second, qualitative in-depth, made ​​with the technique of laddering, with which he attempted to reconstruct the chain "means-ends" for the field of jeans. The benefits of work relate to the opportunity to gain useful information for the consumer knowledge management and the consequent planning of marketing strategies.

Among the factors determining the attractiveness and competitiveness of a tourism destinations, the variety of available resources, both tangible and intangible, emerged as a driving factor. As a prerequisite, the correct perception of the contribution given by the different equipment of the destination is need, even though this results hard for what concerns intangibles. For this reason, the present research aims: 1) to identify the role of intangible assets in destination competitiveness; 2) to verify the degree of adoption of plans based on the development of intangible assets; 3) to observe the role played by the involvement of the various actors, and thus the activation of a network, in intangibles’ development. Results, deriving from semi-structured interviews with the managers of 13 European Destination Cities, highlights the perception DMO managers about the role of intangible assets for destination competiteness, while the development of proper networks within the destination still lacks.

The purpose of this study is to investigate if and how the perception of a product and the evaluation of the experience of consumption can change depending on the consumer’s propensity to purchase branded or unbranded products. Data for this study is drawn from a choice experiment conducted with consumers purchasing Italian jeans. The results highlight the fact that attributes and benefits have the same role in the processes of consumer choice. The regression analysis carried out revealed a greater importance of the observed variables by brand loyals. Conversely, there are different variables that generate satisfaction for the two categories of consumers; also different is the contribution of the same satisfaction in later behavior. This study provides value to managers of branded and unbranded products, identifies the different reasons for the choice, and the satisfaction of the two types of consumers.

Obiettivo del paper: il lavoro propone un modello di valutazione della customer satisfaction che consente di: a) disporre di indicatori di sintesi della soddisfazione del consumatore; b) acquisire informazioni analitiche ed esaustive dello stesso costrutto, utili per la definizione delle strategie di marketing c) verificare l’esistenza di legami tra la soddisfazione e i comportamenti conseguenti, con un approfondimento specifico sul ruolo espletato dal brand. Metodologia: analisi descrittiva e multivariata sui dati raccolti tramite un test condotto, con questionario strutturato, su un campione non probabilistico di 350 consumatori che acquistano jeans. Risultati: il lavoro ha consentito di: a) individuare le determinanti della soddisfazione del consumatore di jeans; b) valutare l’esistenza di una relazione lineare tra la soddisfazione e i comportamenti successivi all’esperienza di consumo del prodotto; c) verificare l’assenza del predetto legame in talune relazioni di fedeltà, nello specifico, e nel caso di acquisto del “Top brand of the mind”. Limiti della ricerca: il campione oggetto di indagine non permette una generalizzazione dei risultati. Implicazioni manageriali: il lavoro si propone di fornire informazioni utili per l’implementazione di percorsi di customer satisfaction e la definizione delle strategie di marketing nel settore del jeans. Originalità del lavoro: la metodologia adottata offre un contributo per la costruzione di un modello di consumer knowledge management in grado di supportare la definizione delle strategie di marketing e, in particolare, la ricerca della differenziazione.

New digital technology and the internet have resulted in significant changes for management: attention and analysis are shifting from “value creation in individual firms” to “value creation in networks”. In the context of an interconnected global economy, in which value is generated on a shared basis by various operators and partners, a key issue for business management is how to maximise value acquisition while minimising risk exposure, considering the interests not only of shareholders, but also of all the other stakeholders, who are exerting ever greater pressure on firms.

Il lavoro ha ad oggetto il distretto –inteso nella predetta accezione- in ambito agricolo ed agroindustriale, ed in particolare il funzionamento delle principali realtà nazionali, realizzato con il fine di verificare la possibile adozione di taluni processi ed azioni da parte delle imprese vinicole pugliesi. Con tale finalità si è proceduto con una rassegna della letteratura finalizzata alla definizione di presupposti essenziali su cui devono impostarsi le strategie di marketing internazionale delle imprese agroalimentari operanti su base distrettuale per assiucurare competitività ai medesimi. Sulla scorta di tale primo step si è proceduto osservando talune realtà che rappresentano le best practices italiane, giungendo così alla definizione di un modello di riferimento per le aree distrettuali in via di compimento nella realtà territoriale pugliese. In definitiva, si è cercato di delineare un percorso di sviluppo per le imprese dei distretti agroalimentari pugliesi il quale tuttavia sconta talune carenze rappresentate dalla ulteriore necessità di verifica della tesi formulata, soprattutto nell’ambito dei rapporti distretti-Istituzioni.

Il presente lavoro analizza il tema degli aiuti di Stato nel settore dell’aviazione civile, considerando il ruolo che il controllo di gestione assume nella verifica dei requisiti individuati dalla Comunicazione della Commissione Europea 2014/C 99/3 quali discriminanti per il riconoscimento di situazioni che possono minare la naturale competitività nei diversi settori. I predetti requisiti si sostanziano nell’applicazione del test dell’operatore in un’economia di mercato (cosiddetto “test Meo”) nell’ambito delle relazioni tra una società di gestione aeroportuale ed un vettore aereo, con l’obiettivo di verificare la redditività degli investimenti effettuati con utilizzo di finanza pubblica al fine di scongiurare l’ipotesi di un vantaggio economico che un’impresa potrebbe ottenere dall’erogazione di un finanziamento selettivo di tipo pubblico; finanziamento che, in quanto tale, potrebbe falsare il livello di concorrenza presente in un settore specifico quale quello in esame. Il presupposto della predetta comunicazione appare essere l’esistenza nel settore in esame, di una elevata percentuale di strutture aeroportuali di proprietà pubblica (confermato dalla stessa Commissione Europea) che, in quanto tali, fondano la loro capacità finanziaria proprio sulla disponibilità di risorse pubbliche. Per tale ragione si è reso necessario un inquadramento giuridico, di fatto propedeutico all’analisi di un caso aziendale, il caso della società di gestione aeroportuale con capitale prevalentemente pubblico, “Aeroporti di Puglia Spa”, società che ha evidenziato investimenti finalizzati a rafforzare la strategia di posizionamento competitivo fondata sul traffico low cost. L’obiettivo del lavoro è quello di fornire, con l’ausilio di un case study, uno strumento di supporto per le imprese di gestione aeroportuale ai fini della valutazione del test Meo nell’ottica di verificare, ovvero scongiurare, la circostanza che investimenti effettuati con risorse pubbliche possano ricondursi alla fattispecie degli “aiuti di stato” e, di conseguenza, “falsare” i meccanismi di concorrenza in un contesto competitivo. A tal fine è risultata indispensabile una ricognizione degli strumenti di cost accounting e di controllo di gestione, che, a diverso titolo, la disciplina degli aiuti di Stato ha interessato nel suo percorso evolutivo nel settore dell’aviazione civile. Il modello a cui si è giunti con l’ausilio della contabilità regolatoria è supportato dall’adozione di principi di finanza operativa unitamente alla considerazione di un indicatore, il Wacc (weighted average cost of capital), ovverosia il costo medio ponderato del capitale, che nel settore in esame appare essere determinante per la definizione dei prezzi applicabili dal gestore nella vendita di servizi alle compagnie aeree

La presenza di un sistema di attrattori materiali è una condizione necessaria ma non sufficiente per assicurare la competitività di una destinazione turistica. Prova ne sia la presenza di destinazioni che, pur con attrattori di particolare notorietà, evidenziano livelli non soddisfacenti di competitività. Per tali ragioni, viene analizzato l’apporto, in termini di attrattività e competitività, delle risorse immateriali in una destinazione turistica e se ne ipotizza una sistematizzazione teorica.

From the perspective of destination management policy and strategy, the present research aims to: 1) identify the role of intangibles – in the perception of destination management – in supporting the achievement of a DMO’s institutional goals; 2) verify the adoption of programs that effectively recognize intangibles as a source of equitable development; 3) identify the main elements that may positively affect network development in terms of collaborative project management, strategic planning, organizational focus and fostering cooperation among destination actors. After identifying and categorizing the intangibles that differentiate a tourism destination and make it more competitive, the paper presents a quali-quantitive analysis based on in-depth interviews with DMO managers and stakeholders, and an examination of projects that DMOs have developed, financed or participated in over the past five years.

The agro-food sector is an important area of the Italian economy both in terms of volumes (8.4% of GDP, 7% of exports, 12.6% of employment - Istat and Eurostat, 2008 -) and advantages that it produces on the “Made in Italy” brand, in its various forms and manifestations. So, this is fundamental for the sector competitive abilities, which is also characterized by the existence of systemic forms among vital and alive SMEs. Together with these realities, there are other forms that have not yet achieved any adequate market positions, despite their significant capabilities (e.g., Apulian wine production). With reference to these considerations, this work aims to: 1) outline a useful model for setting international marketing strategies to aggregate Italian SMEs, operating on the agro-food sector, in particular on the "wine" product; 2) verify the implementation of these strategies on the wine supply chain in Apulia.

The aim of this paper is to investigate the role of brand awareness in the industry/trade relationships of the real estate sector in order to describe the strategic options of construction firms. The authors intend to study precisely what determines the sales choice of construction firms and the role played by brand in the relationship between firms and real estate agents.

Premessa. Il settore vinicolo italiano, ambito importante del Made in Italy, deve affrontare nuove sfide di mercato per via del rinnovato contesto competitivo in cui coesistono differenti contesti di produzione e consumo. Obiettivi. Il lavoro intende analizzare le determinanti di scelta del prodotto vino sui mercati internazionali, con il fine di supportare le scelte commerciali delle imprese vinicole italiane in un’ottica di brand experience. Metodologia. E’ stata condotta un’indagine empirica che ha previsto la somministrazione di un questionario semi-strutturato ad un campione non probabilistico di buyer. Tali soggetti possono ritenersi interlocutori privilegiati del canale distributivo per il patrimonio di conoscenze tecniche, creatività e capacità di individuazione del mercato di riferimento e dei relativi trend di cui sono depositari. I dati raccolti sono stati elaborati con tecniche statistiche di natura sia descrittiva, che multivariata. Implicazioni manageriali. Si sono delineati i driver della competitività del settore vitivinicolo con l’obiettivo di supportare i marketing manager nell’ideazione ed implementazione di strategie di commercializzazione.

La finalità del lavoro concerne la verifica del ruolo dei diversi asset nei processi competitivi di una destinazione turistica. Gli obiettivi sono: 1) individuare il ruolo dei caratteri tangible e intangible dell’offerta nella determinazione delle intenzioni di acquisto del turista; 2) analizzare le determinanti della creazione del valore per il turista con riferimento all’esperienza vissuta in Puglia. Ciò ha richieste la realizzazione di un0indagine di tipo quantitativo condotta su un campione non probabilistico di turisti che hanno visitato la Puglia. I dati raccolti sono stati elaborati, con l’ausilio di SPSS, con tecniche statistiche di natura sia descrittiva, che multivariata.

Obiettivi. Obiettivo della ricerca è qualificare, alla luce del mutato contesto socio-economico, il ruolo strategico della fiducia nella relazione Impresa-Banca, ai fini della valorizzazione territoriale. I risultati raggiunti hanno consentito di individuare gli attributi fondamentali che generano fiducia nelle relazioni Impresa-Banca ed analizzare le eventuali differenze, nella percezione delle imprese, nel confronto Banca Locale / Banca Globale. Limiti della ricerca. Lo studio è stato condotto su uno specifico ambito territoriale, storicamente caratterizzato dalla presenza di banche locali, quale è quello pugliese. Ciò potrebbe ridurre la portata dei risultati ottenibili. Implicazioni pratiche. Con tale lavoro si è cercato di fornire elementi conoscitivi utili a rivitalizzare le relazioni fiduciarie e a costruire percorsi di sviluppo volti a corroborare le peculiarità frutto del connubio “impresa-territorio” e, quindi, le caratteristiche dei luoghi e del capitale sociale ivi presente. Originalità del lavoro. Il tema della fiducia è stato affrontato prevalentemente con un approccio sociologico, mentre la letteratura manageriale ne ha studiato l’impatto sullo sviluppo del capitale sociale e della performance economica. Ancora carente, tuttavia, appare l’analisi del ruolo della fiducia tra gli attori economici territoriali nella relazione “banca-impresa” e dell’importanza che essa assume per lo sviluppo della comunità di riferimento.

I sistemi di piccola impresa territorialmente circoscritti (aree - sistema e distretti industriali) rappresentano un interessante modello di sviluppo endogeno della realtà italiana e si concretizzano in intense aggregazioni di imprese, caratterizzate da una divisione del lavoro ed una integrazione produttiva che contribuiscono a qualificarla, che realizzano lo stesso prodotto o sono impegnate in una produzione tipica. Il lavoro si pone l’obiettivo di osservare il ruolo che l’organizzazione distrettuale svolge nel panorama delle filiere agroalimentari, in una congiuntura che impone un’apertura internazionale di tali sistemi locali di imprese, nella crescita della capacità di competere delle singole imprese aderenti. Dopo aver realizzato una mappatura delle realtà in esame, propedeutica all’individuazione delle eccellenze distrettuali, in termini di competitività e di contributo all’export nazionale, si è proceduto alla verifica dei fattori di successo, con particolare attenzione al ruolo espletato dall’aggregazione.

L’obiettivo del paper è quello di analizzare i contenuti e i caratteri della comunicazione di tipo web 2.0 a supporto dei sistemi di sCRM, con riferimento al settore vitivinicolo. L’elevato contenuto cognitivo del vino e la sua complessa struttura, legata ed elementi emozionali ed esperenziali di tipo territoriale, si prestano all’interazione, alla condivisione e alla rigenerazione dei contenuti, tipica degli strumenti web 2.0.

The rise of new business models based on shared content and experience has required tourism destinations to adopt appropriate tools for the construction and promotion of their identity based on sociality, emotions, interaction and connectivity. The aim of this paper is to analyse actors, actions, processes and relations related to the adoption and development of storytelling practices in tourism destination management, analysing critical aspects linked to the generation of content and the narration of territories. As an attempt to understand the processes of innovation and value-creation underlying the development of storytelling in destination management (“destination telling”), the Service Dominant Logic, and the actor-network theory interpretative framework have been adopted. The study was conducted following the qualitative methodology of multiple case studies. In view of the interviews and the analyses conducted, Destination Telling preconditions, contents, managerial criteria and outcomes have been identified, in reference to each of the three stages (“planning”, “narration” and “assessment”) the process has to be split. Finally, managerial implications for an involving construction and sharing of stories to happen have been examined and discussed.

Nell’attuale contesto competitivo la notorietà di un territorio e, quindi la sua capacità di competere con gli altri territori, dipende dall’interazione sinergica tra le varie entità che lo compongono in un’ottica di connotazione e di corrispondenza. Il lavoro si pone come obiettivo di comprendere come, in aree tradizionalmente vocate alla coltura e cultura agroalimentare, possano generarsi forme di sviluppo socio-economico compatibili con le caratteristiche strutturali e con le potenzialità del territorio. In particolare, si cercherà di verificare come dall’interazione di attrattori turistici ed enogastronomia possano emergere condizioni utili per la creazione di un sistema turistico di prodotto “Enogastronomia Puglia”. A tal fine si è resa necessaria una rivisitazione dei principali contributi della letteratura che si è occupata di destination management e di competitività dei territori. Successivamente, si è proceduto con la mappatura delle risorse materiali ed immateriali presenti sul territorio della Puglia con il fine precipuo di osservarne il contributo, attuale e potenziale, alla costruzione del predetto sistema. Lo sviluppo del sistema d’offerta in esame, data la sua peculiarità (determinata, oltre che dalla specifica vocazione d’area anche dalla carenza di risorse immateriali), richiede azioni di meta management, partecipate e condivise, con cui pianificare la genesi e la promozione di un brand del sistema d’offerta dell’enogastronomia, in grado di comunicare un’identità territoriale coerente con le aspettative del potenziale fruitore; tale percorso, nel contesto attuale, appare costituire una leva strategica per una competitività di lungo termine.

The aim of the paper is to observe and analyse the contributions made by social media in redefining firm-client relations in the wine sector as a support for CRM systems. After a literature review, in order to define the theoretical framework, the research will provide two stages of analysis: - the first step concerns an investigation of buyers aimed at gathering information about their degree of usage of social media for interacting with customers as well as the spread of content and critical issues; - the second step investigates the content and characteristics of Web 2.0 communication for detecting social media best practices in the use of wine blogs and the social networking site Facebook. The originality and managerial usefulness of this paper consists of studying the emerging trends in the use of Web 2.0 tools in the wine sector, identifying the main purchase determinants that lead the choice process of consumers and developing new guidelines for the effective implementation of the instruments observed. This will help companies to better manage the social media communication tools called sCRM applications as well as their related marketing strategies, according to the companies’ mission and goals.

The aim of this paper is to investigate the business and marketing intelligence in order to highlight its impact on the internationalisation of the SMEs. Starting from the assumption that intelligence is part of the marketing strategy, we propose a marketing tool to measure the international market attractiveness. Following the existing literature, we employ different measures according to the importance of the variable and to the perspective of the product. We have focused our analysis on the markets of USA and Russia, by searching, identifying and inserting in the system the web addresses of pages or documents of the sources to assess for specific indicators. The tool is a first attempt to provide to the SMEs a way to start the international market analysis process. The outcome is a synthetic marker representing the level of market attractiveness

The aim of this paper is to investigate the business and marketing intelligence in order to highlight its impact on the internationalization of the SMEs. Starting from the assumption that intelligence is part of the marketing strategy and that intelligence is a prerequisite for strategic planning, we propose a marketing tool to measure the international market attractiveness. Following the existing literature, we employ different measures according to the importance of the variable and to the perspective of the product. We have focused our analysis on the markets of United States and Russia, by searching, identifying and inserting in the system the web addresses of pages or documents of the sources to assess for specific indicators. Based on this information, the user selects a combination “product – country of interest”, gets from the system the details of the web pages, on which he can find the indicators, and an indication of the meaning of each item and how to evaluate it (high risk = 1; medium risk = 3; low risk = 5). Then, he assigns a numeric value to each indicator. The tool is a first attempt to provide to the SMEs a way to start the international market analysis process. Its added value consists in the simplicity in use and in the opportunity to explore alternative options at the same time. The output is a synthetic marker representing the level of market attractiveness. It provides you with the opportunity to outcome the limits of the SMES especially as concern the ability to manage the environmental information and in order to improve the decision making process through collecting data for a comparison among countries in different periods.

Information and Communication Technologies have deeply transformed business strategies and practices in the tourism and hospitality industries (Ip et al., 2011). Among them, the Internet in particular has served as a competitive marketing and communication tool for hoteliers in facilitating information sharing and online transactions (Tse, 2013), thus leading businesses into a new era. Authors have to re-examine the transactional tools employed in the hotel-OTA relationship, with a particular regard to the issue of trust, which is widely recognized by managerial literature as a key factor for fostering customer-vendor relations and sustaining market share (Urban et al., 2009) in socially distant relationships, such as online hotel booking. A topic point of research concerns the development of trust between vendors and buyers in the distribution channel relationships: from the buyer’s perspective, the vendor’s reputation and its investment in the relationship are trust boosters.

The aim of this research is to study the characteristics of the relationships between construction firms and real estate agents in order to understand the nature and the role of trust. In the construction industry trust plays a fundamental role as consequence of the long-lasting nature of the residential product, the big investment made in transaction specific assets, and the overlapping roles and responsibilities of the parties involved. Real estate agents are the connecting element between the firm and the market and represent a kind of intermediary between buyers and builders. Since they could assume an opportunistic behavior, in contrast with the builders’ interest, the construction firms need to keep the control over the internal or external sales force. At this end we represent, through 30 in-depth interviews to builders and agents that operate in the Italian residential market, the actors’ points of view on their relationship and on the role of trust for a good relationship with potential customers. Starting from the assumption that the main relevant theoretical dimensions of trust in this field are competence, affective and reputational trust, the research reveal a very low level of trust, both for the insufficient mutual recognition and for the scarce level of perceived transparency in the behavior of the counterpart. The builders and agents have many difficulties in their mutual relationship. There is no collaborative approach. The opportunism affects the behaviors both for the builders’ criticality in selling and for seeking a royalty on the agent’ side.