The purpose of this study is to investigate if and how the perception of a product and the evaluation of the experience of consumption can change depending on the consumer’s propensity to purchase branded or unbranded products. Data for this study is drawn from a choice experiment conducted with consumers purchasing Italian jeans. The results highlight the fact that attributes and benefits have the same role in the processes of consumer choice. The regression analysis carried out revealed a greater importance of the observed variables by brand loyals. Conversely, there are different variables that generate satisfaction for the two categories of consumers; also different is the contribution of the same satisfaction in later behavior. This study provides value to managers of branded and unbranded products, identifies the different reasons for the choice, and the satisfaction of the two types of consumers.

L’obiettivo del paper è di indagare i marchi collettivi dei consorzi di tutela nel settore agroalimentare partendo dall’assunto teorico secondo il quale il valore del territorio può trasferire rinomanza, quindi riconoscibilità ed appeal, al prodotto. In particolare si vuol cercare di verificare quando e come il marchio di tutela può diventare brand collettivo, valorizzando così non un singolo operatore ma una pluralità operante in un determinato contesto territoriale il quale, a sua volta, partecipa e beneficia di tale evoluzione. Alla luce dei principi della brand theory e attraverso un’indagine empirica si cercherà di individuare le risorse chiave dei processi di branding a cui tali i marchi di tutela devono orientarsi per affrontare le dinamiche di mercato nel settore agroalimentare.

This paper aims to investigate the collective brands of guardianship consortiums in the food industry, starting from theoretical assumption according to which the value of land may transfer reputation, so recognition and appeal, to the product. In particular, this study tries to verify when and how the trademark can become a collective brand, thus enhancing not a single operator but a multitude operating in a particular local context, which participates and benefits itself from this development. Based on the principles of brand theory and by an empirical investigation, this study seeks to identify the key resources of the branding process to which these guardianship marks must be oriented to address the market dynamics in the food industry.

Il volume analizza la crisi economica scoppiata all’indomani del fallimento della Lehman Brothers, descrivendone le principali caratteristiche e le conseguenze prodotte tanto sui comportamenti d’acquisto dei consumatori quanto sulle strategie delle imprese. Viene privilegiato quale punto di osservazione proprio quello degli imprenditori attraverso l’analisi e la descrizione di dieci modelli di aziende operanti nel Salento, che si pongono quali esempi in controtendenza rispetto al prevalente stereotipo di realtà in declino. Sono imprese che operano nella gran parte dei casi su mercati internazionali e che hanno affrontato la recessione con un atteggiamento proattivo, sfidandola con l’arma che ogni imprenditore dovrebbe sempre tenere appuntita, quella dell’innovazione. Non solo, o non semplicemente, di tipo tecnologico, ma essenzialmente innovazione nell’organizzazione, nei prodotti, nei servizi, nei rapporti con il mercato. Dall’ascolto delle storie esaminate emerge un modello di impresa che non subisce gli effetti recessivi ma li contrasta, ponendosi come soggetto che produce cambiamento di segno opposto e contrario. L’impresa dunque quale cellula attiva che innesta semi di uno sviluppo fondato sull’entusiasmo del management, sulla sua capacità di lettura dei segnali esterni, sulla continua propensione all’innovazione (una costante, quest’ultima, di tutte le storie analizzate). Il lavoro è strutturato in due parti. Nella prima, a sua volta suddivisa in due capitoli, si illustrano le principali caratteristiche ed effetti della crisi prodottasi a livello globale a partire dal 2008. In particolare si descrivono gli eventi verificatisi dal fallimento della Lehman Brothers in avanti, le loro ricadute sul comportamento d’acquisto e sui principali settori economici, le conseguenze per le imprese e le loro reazioni strategiche. Nella seconda parte sono riportati i casi aziendali presi in esame, dieci storie di imprese appartenenti a comparti differenti che hanno saputo mostrare una interessante capacità di reazione alla recessione mediante strategie e comportamenti manageriali rivelatisi vincenti. Si tratta di dieci interviste che delle imprese analizzate condensano storia, valori, principi e che fanno emergere chiara la capacità del management e della governance di leggere ed individuare per tempo i segnali dei cambiamenti che andavano manifestandosi, di apprestare gli strumenti necessari e di adottare le azioni più appropriate ed incisive per recuperare o mantenere competitività e vendite nei mercati.

The paper aims to understand and analyse the determinants of the in/outsourcing processes in the construction sector and, especially, in the residential market. To this end, a qualitative research on a sample of small firms has been carried out through 15 interviews. The main objectives of the research are: 1) studying the relationships between construction firms and real estate agents; 2) analysing the main factors which push the construction firms to manage directly the sales of their products or otherwise to externalise that function. The findings reveal in the sample a prevalent attitude to insource the selling function in order to have a direct relationship with the customers and to suggest the most suitable residential product to them.

L'obiettivo del lavoro è dimostrare come l'inerzia e le resistenze al cambiamento, tipiche delle imprese di costruzioni, possano essere superate dall'azione cogente del sistema normativo che ha determinato un coinvolgimento degli attori di tutta la filiera, in particolare dei produttori di materiali e componenti, autentici "produttori di innovazione" per i costruttori.

Il volume, nell'illustrare le caratteristiche fondamentali dei settori che compongono la filiera e gli aspetti gestionali e di marketing delle imprese di costruzioni, fa emergere alcuni elementi peculiari dell'ikndustria in esame, tra cui: l'unicità e la complessità del prodotto edile, le difficoltà insite nella definizione dei bisogni del cliente, la necessità di stringere accordi di partnership sia tra imprese sia tra queste ultime e gli altri attori partecipanti al progetto.

The aim of this paper is to investigate the role of brand awareness in the industry/trade relationships of the real estate sector in order to describe the strategic options of construction firms. The authors intend to study precisely what determines the sales choice of construction firms and the role played by brand in the relationship between firms and real estate agents.

Obiettivi. Obiettivo della ricerca è qualificare, alla luce del mutato contesto socio-economico, il ruolo strategico della fiducia nella relazione Impresa-Banca, ai fini della valorizzazione territoriale. I risultati raggiunti hanno consentito di individuare gli attributi fondamentali che generano fiducia nelle relazioni Impresa-Banca ed analizzare le eventuali differenze, nella percezione delle imprese, nel confronto Banca Locale / Banca Globale. Limiti della ricerca. Lo studio è stato condotto su uno specifico ambito territoriale, storicamente caratterizzato dalla presenza di banche locali, quale è quello pugliese. Ciò potrebbe ridurre la portata dei risultati ottenibili. Implicazioni pratiche. Con tale lavoro si è cercato di fornire elementi conoscitivi utili a rivitalizzare le relazioni fiduciarie e a costruire percorsi di sviluppo volti a corroborare le peculiarità frutto del connubio “impresa-territorio” e, quindi, le caratteristiche dei luoghi e del capitale sociale ivi presente. Originalità del lavoro. Il tema della fiducia è stato affrontato prevalentemente con un approccio sociologico, mentre la letteratura manageriale ne ha studiato l’impatto sullo sviluppo del capitale sociale e della performance economica. Ancora carente, tuttavia, appare l’analisi del ruolo della fiducia tra gli attori economici territoriali nella relazione “banca-impresa” e dell’importanza che essa assume per lo sviluppo della comunità di riferimento.

The present works aims at observing social web communication practices within agri-food consortia. In particular, researchers aim to develop a model of social communication and a set of indicators, through which sketching the most suitable path towards social web communication performance improvement and market relationships monitoring. Following the marketing management studies, on line communication is appraised giving “interaction”, “co-creation”, and brand content and values “sharing” a key role in obtaining positive performance in terms of: brand awareness, brand engagement, word of mouth, thus fostering the building of the collective brand’s equity.

Obiettivi. Comprendere ed analizzare le determinanti dei processi di in/outsourcing di un campione di piccole imprese operanti nel settore delle costruzioni e, specificamente, nel mercato residenziale. Metodologia. Multiple case study approach con interviste in profondità Risultati. I risultati raggiunti hanno consentito di individuare un prevalente orientamento nel campione esaminato verso l’internalizzazione della funzione commerciale al fine di gestire in modo diretto il rapporto con il cliente e per guidarlo nella scelta del prodotto abitativo più confacente alle sue necessità. Limiti della ricerca. La ricerca ha interessato esclusivamente un campione di piccole imprese ponendo così la necessità di estenderlo alle grandi per verificare se vi siano differenze nell’approccio adottato. Implicazioni pratiche. Il lavoro fornisce degli elementi interessanti tanto per il management delle imprese di costruzioni che per le agenzie immobiliari, in quanto pone in risalto le peculiari problematiche inerenti la funzione commerciale e le relazioni con la clientela finale. Originalità del lavoro. Il presente lavoro fornisce un primo contributo volto a colmare il gap riscontrato negli studi di management sul tema dell’outsourcing e dei rapporti industria-distribuzione nel settore delle costruzioni.

L’obiettivo del paper è quello di analizzare i contenuti e i caratteri della comunicazione di tipo web 2.0 a supporto dei sistemi di sCRM, con riferimento al settore vitivinicolo. L’elevato contenuto cognitivo del vino e la sua complessa struttura, legata ed elementi emozionali ed esperenziali di tipo territoriale, si prestano all’interazione, alla condivisione e alla rigenerazione dei contenuti, tipica degli strumenti web 2.0.

The aim of the paper is to observe and analyse the contributions made by social media in redefining firm-client relations in the wine sector as a support for CRM systems. After a literature review, in order to define the theoretical framework, the research will provide two stages of analysis: - the first step concerns an investigation of buyers aimed at gathering information about their degree of usage of social media for interacting with customers as well as the spread of content and critical issues; - the second step investigates the content and characteristics of Web 2.0 communication for detecting social media best practices in the use of wine blogs and the social networking site Facebook. The originality and managerial usefulness of this paper consists of studying the emerging trends in the use of Web 2.0 tools in the wine sector, identifying the main purchase determinants that lead the choice process of consumers and developing new guidelines for the effective implementation of the instruments observed. This will help companies to better manage the social media communication tools called sCRM applications as well as their related marketing strategies, according to the companies’ mission and goals.

Il volume nasce con l'intento di trasferire a studenti, professionisti, operatori delle Pubbliche Amministrazioni, concetti e strumenti teorici e applicativi del marketing aziendale, secondo un duplice percorso: da un lato presentando gli elementi di base della disciplina, dall'altro declinandoli in strategie e attività attuate dai policy maker nella loro azione di governo del territorio.

The aim of this paper is to investigate the business and marketing intelligence in order to highlight its impact on the internationalisation of the SMEs. Starting from the assumption that intelligence is part of the marketing strategy, we propose a marketing tool to measure the international market attractiveness. Following the existing literature, we employ different measures according to the importance of the variable and to the perspective of the product. We have focused our analysis on the markets of USA and Russia, by searching, identifying and inserting in the system the web addresses of pages or documents of the sources to assess for specific indicators. The tool is a first attempt to provide to the SMEs a way to start the international market analysis process. The outcome is a synthetic marker representing the level of market attractiveness

The house is a complex product. It implies both a higher financial risk than other products and a lot of time to spend for choosing it The purchase decisions are mainly made within the family. Each of the family members influences the final decision of the purchasing process in a stronger way than other external incentives do (i.g. advertising, promotion, construction firms, owners and real estate agents). This study starts from a previous research concerning the in/outsourcing strategies of selling functions in the field of construction firms that has revealed a predominant orientation towards the insourcing of the sale and marketing functions; according to the entrepreneurs, the real estate agencies don’t have the skills and expertise that are required for selling such a complex product like the house and don’t deal with the customers in the right way. There is a lack of trust, especially as concerns the opportunistic behavior of agents. The aim of this research is to establish the strategic role of the trust, seen as an intangible resource, in the relationship between real estate agents and clients in order to verify what is the prevalent approach in the decisional process toward both the construction firm and the real estate agents . In order to understand how trust works in the relationship with the customer and which are its main dimensions, an on-desk investigation is carried out on national and international literature. After having qualified the concept of trust, the theoretical hypotheses have been formulated, and subjected to empirical test through a qualitative research (three focus group).

The aim of this paper is to investigate the business and marketing intelligence in order to highlight its impact on the internationalization of the SMEs. Starting from the assumption that intelligence is part of the marketing strategy and that intelligence is a prerequisite for strategic planning, we propose a marketing tool to measure the international market attractiveness. Following the existing literature, we employ different measures according to the importance of the variable and to the perspective of the product. We have focused our analysis on the markets of United States and Russia, by searching, identifying and inserting in the system the web addresses of pages or documents of the sources to assess for specific indicators. Based on this information, the user selects a combination “product – country of interest”, gets from the system the details of the web pages, on which he can find the indicators, and an indication of the meaning of each item and how to evaluate it (high risk = 1; medium risk = 3; low risk = 5). Then, he assigns a numeric value to each indicator. The tool is a first attempt to provide to the SMEs a way to start the international market analysis process. Its added value consists in the simplicity in use and in the opportunity to explore alternative options at the same time. The output is a synthetic marker representing the level of market attractiveness. It provides you with the opportunity to outcome the limits of the SMES especially as concern the ability to manage the environmental information and in order to improve the decision making process through collecting data for a comparison among countries in different periods.

Information and Communication Technologies have deeply transformed business strategies and practices in the tourism and hospitality industries (Ip et al., 2011). Among them, the Internet in particular has served as a competitive marketing and communication tool for hoteliers in facilitating information sharing and online transactions (Tse, 2013), thus leading businesses into a new era. Authors have to re-examine the transactional tools employed in the hotel-OTA relationship, with a particular regard to the issue of trust, which is widely recognized by managerial literature as a key factor for fostering customer-vendor relations and sustaining market share (Urban et al., 2009) in socially distant relationships, such as online hotel booking. A topic point of research concerns the development of trust between vendors and buyers in the distribution channel relationships: from the buyer’s perspective, the vendor’s reputation and its investment in the relationship are trust boosters.

The aim of this research is to study the characteristics of the relationships between construction firms and real estate agents in order to understand the nature and the role of trust. In the construction industry trust plays a fundamental role as consequence of the long-lasting nature of the residential product, the big investment made in transaction specific assets, and the overlapping roles and responsibilities of the parties involved. Real estate agents are the connecting element between the firm and the market and represent a kind of intermediary between buyers and builders. Since they could assume an opportunistic behavior, in contrast with the builders’ interest, the construction firms need to keep the control over the internal or external sales force. At this end we represent, through 30 in-depth interviews to builders and agents that operate in the Italian residential market, the actors’ points of view on their relationship and on the role of trust for a good relationship with potential customers. Starting from the assumption that the main relevant theoretical dimensions of trust in this field are competence, affective and reputational trust, the research reveal a very low level of trust, both for the insufficient mutual recognition and for the scarce level of perceived transparency in the behavior of the counterpart. The builders and agents have many difficulties in their mutual relationship. There is no collaborative approach. The opportunism affects the behaviors both for the builders’ criticality in selling and for seeking a royalty on the agent’ side.